Противодействие манипуляции (6)
теги детектор лжи

Противодействие манипуляции(6).Голос как психолог и стилист
21. Мы уже говорили о том, что «опытные» переговорщики стараются запрятать обсуждение главного вопроса в зону усталости, где вы можете потерять бдительность и пропустить по инерции решение главного вопроса не в свою пользу. Мы вам советовали не ослаблять внимание и концентрироваться на второстепенных вопросах, чтобы партнер понял, что вас так просто не проведешь.

В этот момент переговорщик может изменить тактику и «пойти вам навстречу». То есть, он начнет детальное обсуждение второстепенных вопросов. Притом таких вопросов, которые можно было бы решить гораздо быстрее. Но он, тем не менее, начнет обсасывать каждую букву, создавая, таким образом, атмосферу конструктивной работы. Он выслушивает все ваши замечания и стремится их мгновенно занести в договор. Зачем он это делает? Чтобы убаюкать вас. Как только вы почувствуете, что с вами здесь считаются, к вам прислушиваются, то ваша настороженность начнет засыпать. И это даст возможность манипулятору сыграть в цейтнот. Он скажет, что ваше время, отведенное на этот разговор, подходит к концу и предложит быстренько все закончить. Ведь дело и так всем понятно. Мол, слишком много времени ушло на обсуждение начальных вопросов. Это в ваш огород камешек полетел.

Что можно сказать о такой ситуации? В нее попадать не надо. Каким образом? Да вы в самом начале предложите обсудить главное, а потом перейти к второстепенному. А самое главное всегда что? Финансы, сроки поставки, санкции. При такой постановке вопроса ваш визави немного остынет, и вы можете взять ведение переговоров в свои руки.

22. Во время переговоров ваш потенциальный партнер, буквально в самом начале переговоров, сделал вам уступку. Ну, вот такой он, мол, человек. А дальше «такой он, мол, человек» начинает постоянно акцентировать ваше внимание на этой уступке. Как только вы не соглашаетесь с каким-то его предложением, так он сразу напоминает, что он-то шел вам на уступки.

Там той уступки-то, кот наплакал. А он тычет ею во все стороны, чтобы вы не забыли с усталости, о чувстве долга. Вернее, о должке. Видите, как полезно иногда сделать первому уступку? По большому счету деловые переговоры, это череда взаимных уступок. Иначе не договориться. Только оценивайте уступки реально, а не психологически. И не надо считать, что в переговорах кто первый сделал уступку, тот и выиграл. Здесь все гораздо серьезнее. Если в ответ на вашу уступку партнер не уступает вам, то начинайте все сначала. Ведь вы понимаете, что уступил он из манипуляционных соображений. То есть пытался вами «поуправлять». А это не хорошо. И не забывайте, пока договор не подписан, вы можете возвратиться к любому вопросу, который уже обсудили. Это ваше право.

23. Допустим, что у вас есть давний партнер, к которому вы относитесь настороженно. От него всегда можно ожидать любой беды. Понятно, что лучше бы избавиться от такого партнера, но это не всегда возможно. У вас просто сложился определенный рефлекс на этого человека. Вы стараетесь отвергать все его предложения, так как это чревато проблемами.

Имейте в виду, что на этом вашем рефлексе этот партнер может сыграть. Он свою очередную «бредовую» идею обставит таким образом, что вы, отвергая ее, можете попасть в расставленные сети. Вы ведь привыкли отвергать его предложения и настаивать на противоположном. И это всегда работало на пользу. Но если ваш партнер «правильно» поставит вопрос, то ваше «противоположное» может сработать ему на пользу.

Если вам показалось, что это из области детских игр, то вы ошибаетесь. Практика показывает, что многие «взрослые» тоже поступают так. Мой вам совет: никогда недооценивайте партнера. Даже если вы его давно знаете. Он может не блистать как специалист, а вот как актер манипуляционного жанра вполне может блеснуть. Поэтому, следите за реакцией партнера. Если после вашего отказа он остался доволен, значит, есть шанс, что он достиг своей цели. Перепроверяйте систематически свое мнение о людях. Все меняется в этом мире.

24. Как вы думаете, способны нынешние бизнесмены на чувство жалости? Лично я в этом сильно сомневаюсь. И мой личный опят говорит, что чувство жалости они воспринимают как психологическую уловку, чтобы выпросить у вас деньги. Или договор о сотрудничестве.

Наверное, есть и другие бизнесмены. Может мне просто не повезло. А вот на счет уловки они правы. Есть такая. Когда некоторые начинающие «бизнесдети» ведут переговоры и у них никак не получается убедить вас в привлекательности их предложения в ход идет «работа на сердце». Он вдруг меняет деловой тон на человеческий, и излагает вам свою историю. Нет, он не просит подачки. Он говорит, что не успел раскрыть свое предложение в выгодном свете, так как у него произошло....

Как вам поступить, если вы относитесь к той категории бизнесменов, которую я не встречал? Если человек говорит правду, то дайте ему дополнительное время для того, чтобы он лучше подготовился к разговору. Перенесите переговоры на другой день. Если же его это не устраивает, и он продолжает давить на жалость, то существует большая доля вероятности, что вами пытаются манипулировать. Я не зря написал «существует большая доля вероятности». В жизни все бывает. Может случиться так, что вы, приняв «сердечное» решение обретете в лице просителя верного и надежного партнера на долгие годы. А может произойти и наоборот. В жизни часто случается так, что твоя помощь расценивается как унижение, и ты вместо друга обретешь врага.

И все-таки, лучше помочь и возможно пожалеть о своем решении, чем не протянуть руку человеку в трудную минуту. На это и рассчитывают манипуляторы.

Ключевые слова: противодействие манипуляции

Еще рекомендуем:
Как вести себя на экзаменах, если у ребенка возникает ступор, запинки или полный речевой блок? Об этом, продолжая обсуждение проблемы заикания и логоневрозов, рассказывает Андрей БЛУДОВ — директор НИЦ Биокибернетики.

Очерк о заикании - Уверенность. С некоторого времени у нас проводятся бесплатные первичные занятия для того, чтобы человек был уверен в том, поможет ли программа ему или нет.

Вот недавно я столкнулся с информацией о человеке, который, невзирая на свое заикание, стал… диктором. И не простым диктором. Его голос слышал практически каждый человек в России.



Нравится

0

"Противодействие манипуляции (6)"

Чат о психологии и стиле голоса


защита от плагиата Copyright © 2011 Голос как психолог и стилист. Копирование разрешено только при установке ссылки на Constudio.ru